¿Es emprendedor? 5 cosas que debe saber para crecer en pandemia

miércoles, 10 marzo 2021 - 06:17
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Por necesidad o por vocación, quienes han decidido emprender se enfrentan no solo a serias dificultades debido a la crisis sino también a nuevas oportunidades; los expertos identifican esos nudos, a veces críticos, que en medio de la pandemia es necesario revisar para tener un mejor pronóstico de sobrevivencia en el mercado.

Carmen llevaba cuatro años dedicada a la fabricación y venta de productos de cosmética y cuidado personal cuando empezó la pandemia. Fabricados con ingredientes naturales, los comercializaba en cadenas de supermercados y en unas 73 tiendas naturistas y artesanales. El virus paralizó el país, el 80% de estos pequeños negocios –que eran sus principales clientes- cerraron y el emprendimiento empezó a tambalear. “Tuvimos entonces que adaptarnos”, recuerda.

No fue pequeña la adaptación del negocio de Carmen Borja. El giro fue total. Tomaron la sugerencia que en algún momento recibieron a través de una mentoría y crearon una red de venta directa que, en abril del 2020, integró a 12 mujeres y que ahora reúne a 1.200 personas. “La tribu Natú, como se le llamó al grupo, recibe capacitaciones, apoyo emocional y herramientas de venta; es un ganar-ganar, ellas lograron sostenerse y nosotros crecimos mucho”, más de lo que hubiesen logrado sin pandemia, relata la emprendedora.   

Miles de pequeños negocios y emprendimientos han enfrentado un embate similar; desde marzo del año pasado, cuando el virus llegó al país, tratan de salir adelante y sobrevivir. ¿Cómo tomar las decisiones correctas para mantenerse en el mercado?: las buenas intenciones no bastan y es necesario, según los expertos, (re) pensar estratégicamente frente a una realidad que ha cambiado y donde los consumidores están adoptando otros comportamientos.

María del Pilar Mora y su esposo, fundadores de Lupwi, una bebida a base de chocho y frutas; la pandemia acrecentó la necesidad de exportar.

LO DIGITAL NO ES SOLO SUBIR UN ANUNCIO A REDES
Con la pandemia, existe una gran cantidad de personas que prefiere no salir a la calle y que ahora está comprando por internet; hay muchos que ya lo han adoptado como un hábito y que, aunque las restricciones de movilidad ya no existan, seguirán comprando desde su casa. 

Los emprendimientos que quieran salir adelante tienen que ‘sí o sí’ estar en la vitrina digital. Lo más básico, según Giovanni Bastidas, director de las maestrías de Mercadotecnia de la UDLA, es subir a la web “la información de la empresa, su nombre, el mapa con dirección y teléfono actualizados”. El emprendedor, dice, debe mostrarse en algún lugar digital: una página web o, al menos, colocar sus contactos a través de redes sociales “para que la gente pueda encontrarlo”.

Un siguiente paso indispensable es habilitar los sistemas de chat para dar respuesta a las personas que encontraron al negocio en las redes sociales y escriben pidiendo información. El más común, al momento, es whatsApp o su versión más evolucionada ‘whatsApp for business’.

Vienen entonces, señala Bastidas, herramientas digitales más elaboradas: “habilitar anuncios publicitarios en redes o en páginas web de alto tráfico vinculándolos con un número celular” que debe ser respondido. El catedrático señala que al menos un 30% de contactos nunca responden.

Quizá estas decisiones ya han sido tomas por los emprendedores, pero la clave que muchos olvidan –según el director- es la estrategia. El marketing digital no es una varita mágica; se pueden dar múltiples disparos y ninguno llegar al objetivo.

Las redes sociales y los buscadores son las dos fuentes de anuncios publicitarios; Instagram y Facebook son los de menor costo y de mayor atractivo para los usuarios, afirma Bastidas. El buscador de Google se sugiere para bienes o servicios asociados a búsquedas predeterminadas como hoteles o viajes, por ejemplo. No debería pasar más de un mes desde la colocación del anuncio para mirar los primeros resultados: que alguien escriba, llame o consulte.

Un nuevo nivel dentro de las herramientas digitales que debe considerar un emprendedor es la presencia en un ‘marketplace’ o mercado en línea. Mercado Libre, OLX, Marketplace (Facebook) o Market Place Ecuador son algunas opciones para lograr una venta sin tener una página de comercio electrónico que exige ya desarrollos más complejos.    

Thomas Endara, ejecutivo de la última plataforma, detalla que Market Place Ecuador simula el modelo de Amazon: maneja multimarcas y le permite a la gente completar el ciclo de la transacción a través de su sistema, incluida la logística para el retiro y la entrega del producto al cliente final.

SI DEL CIELO CAEN LIMONES, APRENDE A HACER ALGO MÁS QUE LIMONADA
Para quienes estudian el comportamiento de los consumidores, hay un tema que en los momentos actuales se vuelve aún más crucial para cualquier emprendimiento. Si hay cientos de personas que venden lo mismo, porque ‘del cielo están cayendo limones’, ¿cómo me diferencio?

Lo de fondo, en todo este extenso mundo digital, es la “propuesta de valor”. La pregunta que debe responder el emprendedor es: ¿por qué tengo que comprar tus productos?, ¿por qué son mejores o diferentes?, ¿qué me ofrecen? Si no hay una respuesta, o si no se comunica a los consumidores esa diferenciación, lo más probable es que el negocio fracase o sea muy poco rentable.

La economía del país ha decrecido en alrededor de un 9% debido a la pandemia, las familias han perdido capacidad adquisitiva y, por tanto, han reducido sus gastos. La competencia se basa, entonces, en un conocimiento más profundo del consumidor para saber cuáles son sus necesidades.

Ponerse en los zapatos del cliente, sugieren los expertos, es una buena forma de (re) pensar en el tipo de oferta que estoy haciendo al consumidor; otra forma: buscar a algunas personas que pertenezcan al grupo objetivo del producto y preguntarles su opinión.

NO EXISTEN SUPERHÉROES NI LA INSPIRACIÓN CAE DEL CIELO
Tener acceso a redes de apoyo y capacitarse le permitirán a cualquier emprendedor tomar decisiones más efectivas en relación a los temas que ya se han mencionado. Funcionar como una isla y actuar solo por instinto no es el mejor camino.

Nathalia Almeida, subdirectora de la Alianza para el Emprendimiento e Innovación (AEI), sostiene que dependiendo del nivel en el que se encuentre el emprendimiento, se requieren distintos apoyos. Si se trata de un proyecto que recién está saliendo al mercado, es importante –afirma- buscar lo que se conoce como incubadoras, que funcionan como consultorías y que permiten estructurar una mejor propuesta de producto o servicio. También hay universidades que brindan este apoyo; e incluso redes de mentores, como las que ofrece la AEI.

Si en cambio el negocio está en la etapa de financiamiento, lo importante es vincularse a instituciones o redes que trabajan con emprendedores y consultar de qué forma pueden servir de vínculo con ‘inversionistas ángeles’ o entidades que proveen de capital. Lo que se conoce como ‘ecosistema emprendedor’, que equivale a decir “los actores que están impulsando el emprendimiento de manera coordinada”, ha madurado en el país durante los últimos años.

La AEI es actualmente la red de apoyo más grande del país. Para acceder a este soporte, explica Almeida, el emprendedor debe llenar un registro en la página web de la Alianza y explicar cuál es su producto. La AEI lo analiza, decide si puede apoyarlo y lo canaliza hacia alguna de las asistencias que ofrece: desde asesorías, mentorías y talleres hasta acompañamiento para trámites sanitarios, acceso a convocatorias de mercado, ruedas de negocios o estrategias para posibles exportaciones.

EXISTE UNA LEY PARA EL EMPRENDIMIENTO Y TRAE BENEFICIOS
La Ley Orgánica de Emprendimiento e Innovación está en vigencia desde hace poco más de un año y son pocos todavía los emprendedores que conocen sus alcances. La normativa permite, por ejemplo, que este tipo de negocios se formalicen a través de la figura de ‘Sociedades de Acciones Simplificadas’, con requisitos que se ajustan a la dinámica de un emprendimiento.

El siguiente paso para acceder a los beneficios e incentivos que incluye la Ley es ingresar al Registro Nacional de Emprendimientos (RNE), que maneja el Ministerio de la Producción. Tres son los requisitos básicos: ser una persona natural o jurídica con un negocio que no tenga más de cinco años, tener menos de 49 trabajadores y ventas anuales inferiores al millón de dólares.

Daniela Espinosa, gerente del Área de espacios público-privados en la AEI, explica que una vez que está aprobado el registro, el emprendimiento recibe un certificado que dura un año y con el cual puede acceder –por ejemplo- a promoción comercial gratuita y a descuentos en trámites relacionados con temas de propiedad intelectual o registros sanitarios.

La Ley ha dado paso, también, a la vigencia de un ‘contrato emprendedor’ que establece, según Espinosa, algunas facilidades para la contratación laboral dentro de un emprendimiento. Y aunque todavía no arranca bajo los lineamientos de la Ley, el ‘crowdfunding’ o financiamiento colaborativo es uno de los grandes avances; cuando empiecen a operar estas plataformas, el emprendedor podrá salir a ‘vender’ su proyecto para atraer inversiones y financiarse.

NO TODO ESTÁ PERDIDO
“La crisis provocada por la pandemia ha profundizado las dificultades financieras de los emprendedores (…); sin duda, los negocios han tenido que reinventarse y adaptar sus modelos de ventas a las nuevas tendencias de consumo, lo cual implica también correr mayores riesgos”, sostienen los ejecutivos de la Fundación Crisfe. Los ejes en los que trabaja la entidad son educación, emprendimiento y gestión de territorios; y es, precisamente, uno de los actores a los que puede acudir un emprendedor en buscar de apoyo financiero y acompañamiento.

La clave para acceder a recursos es contar con un modelo de negocio que genere y entregue valor, explica la Fundación. Debido a la crisis, al momento de calificar a los postulantes, su foco está en la reactivación, la protección de los empleos y la generación de encadenamientos productivos.

Escasas son las opciones de financiamiento para emprendedores dentro del sistema bancario tradicional; sin embargo, la recomendación es –nuevamente- buscar dentro del ‘ecosistema emprendedor’. Existen actores dedicados a potenciar el desarrollo y crecimiento de los emprendimientos -conocidas como ‘aceleradoras’-, fondos de inversión a los que se puede postular dependiendo del estado de madurez del negocio y redes donde participan empresas privadas que otorgan apoyos reembolsables y no reembolsables.
 

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