Las ofertas y planes para reactivar el sector automotriz en el Ecuador
Un rugido de motor, a causa de un virus, disminuyó la baja velocidad que tenía el sector automotriz. Mediante la tecnología y nuevas estrategias de financiamiento, las empresas automotoras aspiran pisar el acelerador para recuperarse. Sin embargo, los conductores de las marcas advierten que ese largo recorrido tomará años, más que unos cuantos meses.
A inicios de año, las cifras de proyección de la industria automotriz no eran alentadoras. Según la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (AEADE), este 2020 las ventas en toda las líneas de negocio del sector automotor se contraerían en un 10 por ciento, en comparación con el año pasado. Esto incluye el segmento de comercialización de vehículos, venta de piezas y partes, así como servicios postventa. No obstante, la pandemia a causa de la COVID-19 cambió este panorama significativamente. Las nuevas proyecciones arrojan un decrecimiento de hasta el 55 por ciento en el sector, según Genaro Baldeón, presidente de la AEADE.
Esto también afecta al Estado debido a que en los 80 días aproximados de paralización de actividades, el sector dejó de facturar $900 millones que para el Estado corresponden $300 millones menos en tributos. “Ahí radica la necesidad urgente de que las políticas y medidas estén dinamizadas a incentivar los sectores productivos del país”, expone Baldeón. Señala, por ejemplo, que cuando un vehículo sale de Aduanas “automáticamente cuesta el doble de lo que se compró porque la nacionalización de los vehículos conlleva una gran carga tributaria”. Se incluye el impuesto a los consumos especiales (ICE), los de Servicio de Rentas Internas o Agencia Nacional de Tránsito, entre otros.
Mientras tanto, el sector luchará por mejorar sus niveles. Si el año pasado se comercializaron 132.000 unidades, para este aspiran alcanzar las 60.000. “Estimamos que el proceso de recuperación será gradual, muy lento; pero llegar a los niveles de 2019 nos tomará años, si quiera para 2023 estaremos acercándonos a ese ritmo”, proyecta Baldeón.
VISITAS BIOSEGURAS
El sector se preparó y fue uno de los primeros en reactivar sus operaciones a partir de las disposiciones por la semaforización epidemiológica. Esto se dio principalmente por el convenio de KIA con la Policía Nacional en el servicio postventa de los patrulleros, vehículos considerados de primera línea. Ricardo Rosales, gerente general de KIA Motors, explica que prepararon un plan de prevención para clientes, colaboradores y sus familias. Sobre todo, porque los patrulleros, al ser de servicio público, estuvieron más expuestos durante la emergencia. “Tuvimos que ser bastante exigentes e intransigentes con las medidas”, acota.
Este plan fue aprobado por el Comité de Operaciones de Emergencia (COE) Nacional y sirvió de base para la AEADE al resto de la industria. Aquí se aclara la importancia de desinfección de todos los vehículos que ingresen y salgan a las concesionarias o talleres, turnos rotativos para evitar la acumulación de personal y la eficacia de atención, así como las visitas con cita previa, entre otros. “Somos conscientes que muchos clientes valoran una compra presencial, en paralelo a este mundo digital, trabajamos en mantener una experiencia segura en los concesionarios”, detalló Alejandro Jaramillo, gerente general de General Motors del Ecuador, representante de la marca Chevrolet en el país.
NUEVA NORMALIDAD, NUEVA DEMANDA
El transporte público es considerado como uno de los puntos con mayor riesgo de contagio, según la Organización Mundial de la Salud. De tal forma que el ciudadano busca otras alternativas de movilización seguras y personales. Los expertos consultados concuerdan que esta necesidad significa una creciente demanda de un nuevo vehículo. Incluso de aquellos que ya tienen uso antiguo, buscarán renovarlo para evitar averías y mayor exposición ante personas en caso de arreglos, según explica Rosales.
En este panorama, los vehículos de pasajeros son lo que tienen mayor demanda. Burbano apunta que se debe por una funcionalidad de auto como herramienta, sea de movilidad o de trabajo, por lo que su necesidad genera mayores ventas. Es el caso de los Spark GT, Picanto, Stepway, Polo HB o Grand i10 en el segmento de los hatchback; los Beat, Accent, Virtus o Río 5 en la categoría de los sedán; y los Captiva, Seltos, Duster y Creta en la línea de los SUV. Baldeón destaca que este diseño ha tenido un importante repunte en el sector de los vehículos livianos: “Los SUV han desplazado proporcionalmente a las camionetas y otro tipo de automóviles con características similares. Esto va a continuar”.
Otro aspecto que se debe considerar, para la gerente comercial de Neohyundai, Gloria Navas, es que el vehículo debe mantener su calidad con el tiempo para asegurar un buen valor de reventa en caso de necesidad. “La gente no solo busca dependencia y seguridad, sino tranquilidad mecánica de que no se vaya a dañar”, añade Rosales. Esto ha provocado que, desde que inició la emergencia, las marcas tradicionales tengan mayores ventas frente a las nuevas en el mercado, principalmente las chinas. Para Acosta, se ha vuelto mucho más “racional” la venta de vehículos y la garantía de que no pierda valor. En mayo, la AEADE registró que KIA comandaba la lista de los más vendidos en livianos con el 31 por ciento, seguido de Chevrolet con 21 por ciento y en tercer lugar se ubica Hyundai con 11 por ciento.
FINANCIAMIENTO Y ALTERNATIVAS
Cerca del 80 por ciento de las compras de vehículos se realizan mediante entidades financieras, quienes ya han tenido acercamientos con los clientes, aseguran los representantes automotores. Según cifras de la Asociación de Bancos Privados del Ecuador, entre marzo y abril el volumen de crédito para la venta de vehículos fue de 441 millones de dólares. Desde la AEADE, no hay una concertación en la reprogramación de deudas, explica Baldeón, por lo que aquellas marcas que ofrecen crédito directo manejan particularmente sus planes de financiamiento y refinanciamiento.
“Estamos conscientes que en estos momentos necesitamos entender a los clientes y ofrecer alternativas que les permitan tomar la mejor decisión”, explica Navas, de modo que Neohyundai presentó la campaña “Te devolvemos el valor de tu vehículo” en caso de la pérdida del empleo del cliente para darle más tranquilidad. Según el Ministerio de Trabajo, durante la emergencia sanitaria más de 173.000 personas se han queda sin empleo. Por su parte, Chevrolet prefiere integrar a los miembros familia en la capacidad crediticia mediante su “Crédito familiar”, que permite sumar los ingresos para acceder a mejores condiciones de crédito.
No obstante, ese factor no es el único trascendental en la elección de una marca. Por ejemplo, Volkswagen se hará cargo del valor de los intereses el primer año de pago. Mientras que KIA lanzó el programa “Reactívate” que consiste en un alquiler a largo plazo de un vehículo. Para acceder a este no se necesita de una cuota inicial, sino de una tarjeta y un buen buró de crédito. “Si al cliente, al pasar los meses, años o terminar el contrato de alquiler, decide comprar el auto, solo pagará la diferencia”, explica Rosales. En Volkswagen, en cambio, se harán cargo de los intereses el primer año de pago.
SOPORTE DIGITAL
Aunque el golpe no ha sido mitigado del todo, directivos de las empresas del sector reconocen que la situación generó oportunidades para mejorar o repensar las formas de hacer negocios. Dentro de esto destacan el desarrollo y la importancia de las estrategias digitales en la comercialización de vehículos. Tanto por la seguridad de los trabajadores, así como la de los clientes, los canales digitales de las marcas han mantenido parte de sus operaciones durante la emergencia.
Una de las que más ha acentuado esta modalidad es la coreana KIA. “El hecho de volcarnos al mundo digital nos ha permitido contrarrestar el golpe”, reveló Rosales. Según indicó, su plataforma digital abarca desde showrooms virtuales, canales de pago en línea y la reservación de citas, lo que permite completar la experiencia del cliente. Esto conllevó a que, por primera vez, KIA ocupe el primer lugar en ventas de vehículos livianos, en los meses de abril, mayo y junio. A pesar de eso, en el primer semestre del año, Chevrolet se sostiene como líder general del sector.
Rosales rescató el hecho de que la estrategia digital implementada por KIA puede “rodar sola” o complementarse con las formas tradicionales de negociación. “Los showroom virtuales permitieron que la gente mantenga el nivel de compra. Después de la revisión digital, la clientela acudió a los concesionarios para retirar su vehículo”, explicó. Otra de las grandes ganadoras durante la emergencia fue Renault. El gerente de marketing, Pablo Burbano, señaló que su estrategia digital denominada “Conexión Renault” involucra un proceso de ventas y canal de comunicación para brindar las facilidades al cliente y que este tenga los mejores elementos para tomar una decisión inmediata de adquirir un vehículo.
Del mismo modo, Chevrolet también ha inmiscuido en el área digital como canal de comercialización. Sin embargo, para internarse, han identificado que los espacios virtuales exigen una dinámica específica, la cual va desde la convencionalidad, el tiempo de respuesta y la agilidad en su máxima conveniencia. Para esto, desarrollaron herramientas inteligentes como bots de respuestas, atención inmediata por WhatsApp, un showroom virtual con asesores especializados, que incluye videollamada para conocer un auto. “La forma de estimular el sostenimiento del nivel de la industria tiene que ver con la oferta comercial para que la gente compre. El éxito de la reactivación es estar presente para ofrecer el paquete correcto”, señala Jaramillo.
De cualquier forma, el sector busca trazar un camino seguro para poner a rodar sus vehículos de nuevo.
